Welke impact heeft digitalisering op de partners in de distributieketen?
Digitalisering maakt de wereld kleiner. Iedereen is op internet te vinden, waar ook ter wereld. In een tijd waarin e-commerce hoogtij viert heeft dit een grote impact op de onderlinge relaties.
Business as usual bestaat niet meer
De waarheid is dat de grenzen tussen de partners in de distributieketen steeds meer vervagen. Er is een duidelijks shift bezig: we zien dat fabrikanten willen investeren in een eigen e-commerce kanaal, en er zijn distributeurs die toenadering zoeken richting fabrikant.
Digitalisering maakt alles transparant
Het internet is er voor iedereen. Eindgebruikers krijgen op die manier een volledig zicht op alle partners in de distributieketen, en op de prijsstructuren. Een aankoop kan dus via eender welk kanaal gebeuren, en dit brengt uitdagingen met zich mee voor alle partners in de keten: van fabrikant tot groothandel tot distributeur. Elk van die partners heeft specifieke kennis in huis die voor een ander relevant is. De vraag is: hoe gaan zij daarmee om?
Een relatie met je klant opbouwen
Voor fabrikanten is het vooral een uitdaging om first-party data te verkrijgen. Door in het verleden veelal samen te werken met tussenpartijen missen ze het contact met de klanten, missen ze bijgevolg klantdata die belangrijk is voor hun productaanbod en -marketing.
Groothandels en distributeurs hebben die informatie wel. Zij zijn erop gestructureerd om de klant, en de klantervaring, centraal te zetten en hebben vaak al volop geïnvesteerd in websites en apps die eindgebruikers graag hanteren en goed kennen. In ruil voor dit gebruiksgemak zijn die eindklanten steeds bereid geweest om hun persoonlijke gegevens te delen. Deze kennis en ervaring vergaart een fabrikant die van nul moet beginnen niet zomaar.
Productgegevens commercialiseren
Bedrijven willen wel starten met e-commerce maar komen tot de conclusie dat ze er nog niet klaar voor zijn. Een digitale transitie dringt zich op.
Een klassiek ERP is vaak niet ingericht op data-uitwisseling met een webshop. Hier kan een PIM een oplossing bieden, maar er zijn veel meer mogelijkheden.
Een ander punt is dat veel informatie gefragmenteerd aanwezig is doordat afdelingen traditioneel niet voldoende samenwerken. Ondernemingen hebben nood aan een manier om gegevens over producten, prijzen, kortingen,... te structureren voor commerciële doeleinden, maar dit vergt een grote inspanning en investering. Het is een grote misvatting dat via een e-commerce platform alles wordt geautomatiseerd. Wie een goede webshop wil en zijn of haar klanten de beste service wil leveren, moet investeren in nieuwe collega's of nieuwe functies.
Duurzaamheid als concurrentievoordeel
De ecologische impact van ons (bedrijfs)leven is een zaak van ons allemaal. Maar liefst driekwart van de consumenten/eindklanten vereist dat bedrijven positief bijdragen aan de maatschappij (bron: MarketResponse).
B2C e-commerce bedrijven zetten al jaren in op het verminderen van hun ecologische voetafdruk. Het is al langer gekend dat de B2B-winkel veel kenmerken van de B2C-winkel overneemt. Niet enkel voor hun persoonlijke, maar ook voor aankopen op bedrijfsniveau gaan eindafnemers hogere eisen stellen en daar moeten bedrijven iets tegenover zetten. Dit kan bijvoorbeeld gaan om het bewustmaken van de impact van bepaalde acties. Eindafnemers kunnen zo zelf een invloed uitoefenen op de CO2-uitstoot door bewust te kiezen voor langere levertijden bijvoorbeeld. Op die manier wordt ook de logistiek van een bedrijf efficiënter, wat dus een dubbel voordeel oplevert. Met andere woorden, het aanbieden van duurzamere opties in de B2B-webwinkel kan een twijfelende eindklant definitief over de streep halen.
Daarbij komt dat bedrijven steeds vaker verantwoording zullen moeten afleggen over hun uitstoot en de omvang van hun milieu-impact, en de inspanningen die zij doen om die impact te verkleinen. Een intelligente B2B e-commercestrategie kan hier een oplossing bieden.
Samenwerking op bedrijfsniveau
We haalden hierboven al aan dat de verschillende afdelingen binnen een bedrijf vaak in silo's werken. Belangrijk voor een geslaagde e-commerce strategie is dat men bekijkt wat er moet gebeuren op bedrijfsniveau, waarbij dus alle afdelingen worden betrokken. Zo is de keuze van een geschikt softwarepakket niet langer een taak voor de IT-afdeling alleen. Interne herstructurering is vaak een moeizaam proces.
Zelfs met het juiste softwarepakket moet de organisatie voldoende voorbereid zijn op de inkomende bestellingen en retours. Zoals gezegd, B2B-klanten worden steeds veeleisender. Fabrikanten kunnen hiervoor deels samenwerken met externe partijen, die de kleinere oplages opvangen bijvoorbeeld.
Omring je met de juiste partners
Corona is een wake-up call. Bedrijven staan te springen om online te gaan en nemen uit onwetendheid verkeerde beslissingen.
Een slim uitgedacht e-commercesysteem is een verzekering voor de toekomst van je bedrijf en laat toe om snel te kunnen inspelen op onverwachte situaties. Bovendien beseffen veel B2B-bedrijven nog niet voldoende dat ze eerst nog heel wat werk voor de boeg hebben, en dus is het advies: omring je met partners die ervaring hebben met e-commerce toepassingen.
